第三节   宝贝儿  开发它

刚开始，我对她的评价感到懊丧，并且认为她这么说是要我去巴结领导。为了确保自己不是一个只会发号施令、毫无个性的客户经理，我不仅把许多时间花在了指定的工作任务上，而且也花在了结识了解为我工作的编程员和其他咨询师上。这种关系的建立得到了回报，我不仅喜欢我的同事们，而且和他们共事融洽，按客户的要求如期完成任务。这是我的前任们难以做到的。大家都知道我是这样一个人，并非只是有点苛求的“母老虎”，一只无论啥时候需要什么就露面发号施令的“母老虎”。我与同事们的这种关系，让我们提供的服务大大超出客户的期望值，这意味着客户乐意为其他潜在的客户推荐我们公司，使得我们总部的老板们也很开心。

　　我不仅希望会因此而得到称许，也希望因其他业绩得到称许，可是，那些业绩没什么用，除非决策层的某个人清楚这些，并且能将我的名字和面孔同这一切联系在一起。不过，也正是这个时候，我开始理解贾妮的话意味着什么。如果我希望得到提升，并且是确实希望得到提升，那就必须多花点时间，同有权支配我的下次任命、升职和前途的人在一起。那么这点为什么重要呢？因为要是那些“合适的人”不知道你所做的工作，你相信好了，功劳就会让别人抢了去。（在第7章中，我们会更多地阐述让别人了解你和你的工作的重要性。）

　　贾妮没有撇下我不管。她邀请我去参加面向管理层和客户的演示会，并且把我和更高级别的人士一起列入公司外聚会的名单。当我们公司的董事来亚特兰大和我的客户南方贝尔公司面谈时，贾妮邀请我参加他们的宴会讨论客户的问题。在那次宴会前，高管层对我一无所知，他们甚至不知道我的名字，更不用说我为公司所做的工作了。这是第一次高层人士听说我，而不是我的头头是如何关照我们的顾客。我向你保证，这不是我最后一次走出办公室进入上层社会。我建立“近上”的关系网正式开始了。

　　成功的要求：认识到与有权提拔你的上级建立关系的价值。

　　近下

　　“近上”意味着将你的关系网扩展到管理链条里处于你上头的人。“近下”意味着与其他每个人——同事和下属，甚至其他部门的人建立关系。据说接近老板最好的方法，就是亲近他或她的行政助理，因为老板的时间表是由助理来安排的。有的时候，有影响力或者能给你提供宝贵信息的人，不见得一定就是那些有头有脸或者职位高的人。在和一家保健中心客户的合作中，我发现，一个20多岁的中层经理凯利对公司方方面面的情况了如指掌：谁升职了，谁辞职了，谁被交给了新的任务，等等。这差不多是他的一个癖好，于是了解他所知道的事情，也成了我的一个习惯。每次我去城里看望我的客户，在我同我的客户、首席运营官坐在一起之前，我的第一站就是去凯利的小隔间。凯利给我耳朵里灌满了当天的最新话题：谁进步了，谁走人了，每个人抱怨的问题是什么。通过先同凯利闲聊，让我同主管们会面时总是更有备而去，并且将我们公司的服务瞄准客户，满足他们的需要。

　　成功的要求：同公司里有影响力的成员建立关系是有价值的，不要管他们的头衔和级别是什么。

　　在你的公司外建立关系网

　　你也应该在你公司之外发展一张熟人和业务朋友的关系网。单单这张网的存在，就会让你成为公司内部更有实力的玩家，因为要是你有一张外部关系网，你就完全不会觉得自己受制于现在的雇主。听听一位商界的女士是怎么说的：

　　你在公司外的人脉越广，你在公司内部就越有影响力。我今天是干着某个工作，可我知道，只要我不想干了我就能辞职不干，而且不管是出于什么原因。我可以走出这栋大楼，明天就会有一份新工作，而且我永远不用在网上投递自己的简历。永远不会让自己身陷穷途末路。我的上司和同事们知道，是我想留在这里，而不是他们选择我留在这里。这就是影响力。