第四节  宝贝儿  开发它

要是律师只和其他律师交往，他们怎么能找到新的客户呢？我在技术部门工作，并不意味着我只应该跟同行交往；其他行业的专家也可能会有新的点子、视角或机会让我分享。在行业圈子外寻找有益于自己的人，特丽莎?墨菲的故事就是一个很好的例子。特丽莎是德克萨斯州奥斯丁的歌手，她有一大帮演员朋友，可是她的导师却是一位退休的女技术主管，这个人对特丽莎的职业忠告无人能及。这位导师并不全神贯注于特丽莎的演唱，而是帮助她着重保持那门艺术是一份盈利的事业。“我已经明白了，音乐这一行同其他产业没有那么大的差别，”特丽莎说，“尽管我的导师是科技行业的，可她实际上帮我为自己创造了商机。”更有甚者，因为有了这样一位本行当之外的导师，特丽莎说自己能更诚实和坦率，并养成了一种真正客观的洞察力，有些东西是她从一个同道的音乐家那里不一定能得到的。

　　在新近同当地一帮年轻企业家的交谈中，我又看到了跨行业关系网的价值。每隔几个月，当地各种类型的公司的业主，都要聚在一起，围坐在圆桌前，谈论各自生意上的问题。他们交流想法和专业知识。一家工程公司的总裁可能会给一家当地餐馆的老板想出一个营销点子，反之亦然。至少，所有的企业家对如何发展自己的公司得到了一个新鲜的看法。

　　成功的要求：与你的公司和行业之外的人建立关系。

　　倾听而不要打断

　　无论你是结交比你级别高的人，还是跟同事或下属交往，亦或是与你公司外的人建立关系，一定要随时注意倾听。还好，相对男人而言，女人一般是更好、也更有耐心的倾听者。因为作为女孩子，我们被告诫过，在别人说话时打断说话是粗鲁、无礼的。虽然在许多工作场合，说出你的想法对于你的发展极为关键，但倾听也同样重要，即便你对别人要说的内容毫无兴趣或不以为然。而就建立关系网而言，倾听是无价的，有的时候，即便你心里对有些人的话题一点都不在乎，也要听一听，点点头。遵循80比20法则：80%的时间倾听，20%的时间发言。仅仅被倾听就会让别人觉得他受到了尊重并且是“正确”的。而且，你听得越多，打断得越少，人们就能给你越多的信息。即便没有说一个字，你也能获取重要的信息来帮你向前发展。

　　我第一次学到这个经验，是在我上中学时当女服务生的一家餐馆。我总是让顾客觉得他们是正确的，即便我知道明明点的是白脱奶油面，而他们却硬说点的是天使发面。我可不会为这些傻事与他们发生争执，因为我的眼睛盯着长期目标：丰厚的小费。我弟弟则相反，他一想起自己在同一家餐馆做服务生的短暂经历就发笑。要是顾客说的话惹恼了他，他就会回敬顾客。他差点跟人打起来，而且回到家还对顾客荒唐的要求骂骂咧咧。结果，他的服务员生涯只持续了整整一天。

　　我并不是说倾听就意味着你必须总是保持沉默。在适当的工作场合中，你必须敢于交锋。如果正在谈论的话题跟工作有关，而你又不同意别人采纳某项战略或看法，首先要判定表达不同意见是否合适。如果你的观点是立足于自己特有的专业知识，如果你有把握挑战别人的看法，并且，如果你的反对与可能发生的后果相比是值当的，那么就介入并适度显示你的力量。

　　再给你讲一个事例，一次我用倾听来支持自己的项目，并建立一个关系。我同一位客户面谈，那位客户概述着我公司需要提供的服务。他提出了完成项目的日期，可是他没有考虑要让新的软件性能到位，我们的电脑程序员需要必要的开发时间。我知道自己需要纠正他，可是我想确保他把长长的性能要求列举完，之后再重新调整他的期望值。如果我在中途打断他，我可能就捕捉不到我所需要的全部信息，而且还有可能将谈话演变成一场激烈的争论。等他都讲完了，我也了解了他的全部想法，而且让他觉得自己已经表达得非常仔细充分。然后我说，因为我希望适当地调整预期，他得理解我们无法按他的日期完成任务，但我们会考虑这些要求并给他一个切实可行的截止时间。这样，他便觉得自己的话“有人听”，感到受到了尊敬，并且知道了我想竭力要满足他的要求。在安排我们的计划的过程中，我巩固了我们的关系，因为他知道我重视他所说的每一句话。